《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》

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《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》概述了高端财富管理所需的要素、过程、技巧，帮助高净值人群和理财顾问提升执行力，为客户做好资产配置规划，从而成为超高净值客户的优秀引路人。

内容简介

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》主要介绍高净值富豪客户对家族财富管理关心的问题，以及家族办公室应该如何帮助高净值富豪人群管理家族。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》分为四个部分。第一部分开篇对高净值富豪客户咨询进行介绍。其中包括对高净值富豪客户定义的描述，理解高净值富豪客户的心态—他们的态度、愿景和投资行为。在第二部分，讨论了针对高净值富豪客户的投资战略，其中覆盖了投资机构的典范操作以及高净值富豪客户参与的许多另类投资的回顾。第三部分描绘了向多代人家族提供咨询的关键内容，包括选择咨询师、创办一个家族办公室的思考、选择投资工具结构。第四部分主要讲述高净值富豪客户咨询中的一些特殊主题，包括财富转移、家族管理、股权风险管理、资产保护、慈善事业战略、发展多代人资产配置战略。高净值富豪咨询师不一定需要是财富管理所有领域的专家，这一观点是贯穿于整《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》的共同主题。你不用一人包办全部，就像笔者在《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中所写的那样，一旦某个问题超出了你的专业知识水平，可以让那个领域的有关专家来帮助你。这一点对于成功而言非常重要。

作者简介

卢强，曾用名卢扬洲，深圳市瑞业资产管理有限公司董事总经理。

国防科技大学计算机硕士，武汉大学战略管理博士，上海财经大学金融学博士后。历任华为技术有限公司战略规划经理、高级工程师。证券公司计算机行业分析师，同洲电子副总裁。深圳东方赛富投资有限公司管理合伙人、副总裁。深圳中金阿尔法投资管理有限公司总经理。具有10余年IT/通信/互联网行业的从业经验，丰富的大型项目管理经验和研发管理经验，丰富的企业管理理论知识和实际操作经验。对于证券、财经、会计法律具有广泛的知识和研究。参与多家公司的私募股权投资与并购的财务顾问。主导投成功案例泰久科技、雅视科技等。出版管理学和对冲基金著作8本，如《解密对冲基金指数与策略》、《对冲基金投资组合理论――一个革命的范式》、《平台型企业竞争战略研究》等。金融管理学论文十余篇，技术类论文十余篇。发明技术专利两项，实用新型专利两项。

黄振，江西懿懿投资咨询有限公司（江西省电子集团控股子公司）金融事业部经理。

江西财经大学经济学、管理学双学士。历任新华保险营销培训部经理。深圳中金阿尔法投资管理有限公司总经理助理。具有5年金融/互联网行业从业经验。参与出版对冲基金著作5本，如《王者的世界：全球十大对冲基金公司传奇》、《对冲基金中基金投资指南》等。

MICHAEL,M.POMPIAN（特许金融分析师、国际金融理财师）是路易斯哈蒙德协会私人财富管理集团的董事。Missouri加入哈蒙德协会前，曾入职过多家美国*大的家族办公室。Pompian曾是美林财富管理咨询师，PNC私人银行的私人银行家和家族办公室投资人员。他获得新罕布什尔大学管理学学士学位，获得杜兰大学MBA学位，是特许金融分析师协会会员、纽约证券分析师协会会员。他也是《BehavioralFinanceandWealthManagement》（约翰.威立出版社）的作者。Pompian已婚并育有三个孩子。可通过邮箱mpompian@haifc.com联系他。

目录

目录
第一部分　超高净值客户与家族办公室介绍
第1章　超高净值客户是谁2
1．1定义超高净值客户4
1．1．1　需求的复杂性5
1．1．2　投资评估7
1．1．3　服务模式7
1．2从全球总财富层面对超高净值客户量化9
1．3面向未来10
1．3．1　新兴市场的财富积累10
1．3．2　发达市场的商业过渡12
1．4咨询师机遇的世界15
第2章　理解超高净值客户的心态16
2．1为什么向超高净值客户提供建议是与众不同的17
2．1．1　避免不透明18
2．1．2　不要产生冲突18
2．1．3　保持关系的延续性18
2．1．4　远离过去的交易模式18
2．1．5　确定你适合这份工作19
2．1．6　不要认为自己能包揽全部19
2．1．7　提供质量最好的另类投资19
2．2超高净值客户看重咨询师的哪些特质20
2．2．1　坦率21
2．2．2　定制22
2．2．3　竞争力23
2．2．4　综合性25
2．3　通过询问与倾听建立关系26
2．3．1　询问26
2．3．2　倾听27
2．4客户与咨询师的匹配28
2．5咨询师调查问卷29
2．6　总结33
第3章　超高净值客户的财富态度、愿景和投资行为34
3．1　家族愿景35
3．1．1　自尊35
3．1．2　有效交流36
3．1．3　延迟享乐36
3．1．4　攻克富人态度的攻略37
3．2超高净值客户对财富的态度37
3．2．1　渴望施加控制39
3．2．2　关爱缺失39
3．2．3　自尊心较弱39
3．2．4　关系权力40
3．2．5　社会关系的亲和力40
3．3当心理学遇上金融学40
3．3．1　规划财务目标41
3．3．2　保持一致的方法41
3．3．3　传递客户所希望的东西42
3．3．4　确保共同利益42
3．4投资者偏好42
3．4．1　禀赋偏好42
3．4．2　规避损失偏好43
3．4．3　现状偏好43
3．4．4　后悔规避偏好43
3．4．5　锚固偏好44
3．4．6　心理账户偏好44
3．4．7　近期偏好45
3．4．8　事后聪明偏好45
3．4．9　框架偏好46
3．4．10　认知失调偏好46
3．4．11　歧义厌恶偏好47
3．4．12　保守偏好47
3．4．13　可获得性偏好48
3．4．14　代表性偏好48
3．4．15　自我归因（自利）偏好48
3．4．16　确认偏好49
3．4．17　过度自信偏好49
3．4．18　控制错觉偏好50
3．4．19　自控偏好51
3．4．20　乐观偏好51
3．5总结52
第４章　非投资的最佳方案53
4．1财富面临的挑战53
4．1．1　统计数据对大部分家族不利54
4．1．2　财富会有不利影响55
4．2财富持续性传承的指导方针56
4．2．1　第一阶段：创造财富，为后代构建牢固的财务基础56
4．2．2　第二阶段：金融资本保值与人力资本教育57
4．2．3　第三阶段：管理企业58
4．3总结62
第二部分　超高净值客户与家族办公室的投资策略
第5章　最佳投资机构的实践64
5．1　捐赠基金和私人投资者之间的差异65
5．2　投资委员会66
5．2．1　建立投资策略66
5．2．2　雇用员工和顾问67
5．2．3　维持投资委员会有效性的纲领69
5．3　投资策略说明书69
5．3．1　投资策略和目标70
5．3．2　责任的委托72
5．3．3　附录：资产配置原则75
5．4　组合监督关键因素75
5．4．1　组合监督76
5．4．2　逆向策略（长期视野）77
5．4．3　通胀78
5．5　总结79
第6章　超高净值客户和家族办公室的资产配置注意事项80
6．1　什么是资产配置81
6．2　资产配置选择过程中假设的重要性82
6．3　资产配置的重要性83
6．4　个人投资者在资产配置中要考虑的问题84
6．4．1　回报目标85
6．4．2　风险忍受度86
6．4．3　流动性87
6．4．4　时间范围87
6．4．5　税收88
6．4．6　法律和制度环境91
6．4．7　特殊的环境91
第7章　国内和国际股权93
7．1　介绍美国和国际股权证券94
7．2　股权策略程序的五个步骤97
7．2．1　资本市场分析97
7．2．2　股权资产选择102
7．2．3　子资产的选择及主动型与被动型管理104
7．2．4　实施107
7．2．5　绩效分析109
第８章　国内和国际债券113
8．1　债券简介115
8．1．1　到期日116
8．1．2　债券的质量和信用评级116
8．1．3　利率117
8．1．4　价格和收益率117
8．1．5　债券赎回118
8．1．6　税务处理118
8．2　债券类资产的描述118
8．2．1　市政债券119
8．2．2　美国政府债券120
8．2．3　企业债券122
8．2．4　利率风险126
8．2．5　信用风险126
8．2．6　外汇风险127
8．2．7　费用及开支127
8．2．8　分析债券投资经理127
第9章　私募股权投资133
9．1　什么是私募股权以及它是如何工作的136
9．1．1　普通合伙人与有限合伙人的关系137
9．1．2　私募股权投资的资本流动之路138
9．1．3　私募股权投资管理费138
9．2　三种主要类型的私募股权投资139
9．2．1　收购139
9．2．2　创业投资141
9．2．3　特殊情况143
9．3　创建一个私人定制权益项目144
9．3．1　私募管理人的最终选择147
9．3．2　尽职调查148
第1０章　对冲基金150
10．1什么是对冲基金151
10．1．1积极风险151
10．1．2很广的自由裁量权153
10．1．3有限的流动性153
10．1．4高费用154
10．1．5有限的透明度154
10．1．6特别的交易技巧154
10．1．7缺乏基准155
10．2超高净值客户和家族办公室投资的对冲基金155
10．3对冲基金的历史157
10．4对冲基金的法律环境158
10．5对冲基金的策略160
10．5．1股票对冲161
10．5．2事件驱动163
10．5．3宏观164
10．5．4相对价值166
10．6管理人的选择167
第11章　固定资产168
11．1固定资产的组合优势169
11．2房地产：长期通货膨胀的对冲方式171
11．2．1如何投资172
11．2．2投资策略173
11．3　自然资源投资175
11．3．1　能源175
11．3．2大宗商品177
11．3．3　木材179
第三部分　超高净值客户与家族办公室的几代人思考
第12章　选择咨询师186
12．1信任：关键的要素187
12．2超高净值客户如何选择咨询师189
12．2．1　如何为超高净值客户服务的历史189
12．2．2　平台的类型190
12．2．3　透明的程度190
12．2．4　服务于超高净值客户的商业模式进化191
12．2．5客户分类193
12．3预测咨询师被问及的一些问题194
12．3．1　公司层面的问题：历史、股东和发展趋势194
12．3．2　增长趋势195
12．3．3　提供的服务和费用195
12．3．4客户关系196
12．4总结196
第13章　选择托管人和投资工具构建197
13．1　托管业务198
13．1．1　托管业务的主要参与者199
13．1．2　托管的选择问题200
13．1．3什么样的家族办公室应该找托管人206
13．2投资工具的结构206
13．2．1为每个基金管理人设置资金池207
13．2．2　多特定风格的管理池208
13．2．3　资产配置的管理池209
13．2．4单一的家族管理池209
13．2．5　决定的形成210
13．3　总结212
第14章　创建家族办公室的思考213
14．1什么是家族办公室215
14．2财富的挑战216
14．3创建家族办公室的实际理由217
14．3．1专业的资产管理218
14．3．2经济规模218
14．3．3教育218
14．3．4慈善事业管理218
14．4家族办公室运行中遇到的挑战219
14．4．1吸引和留住有天赋的员工简述219
14．4．2监管和义务219
14．4．3家庭动态220
14．4．4后台办公流程220
14．5家族办公室提供的服务220
14．6创建家族办公室的管理思考222
14．6．1家族办公室服务的成本和定价223
14．6．2家族办公室的费用结构224
14．6．3吸引和留住有天赋员工的做法225
14．7建立私人信托公司的考虑227
14．7．1持续性227
14．7．2规则227
14．7．3控制227
14．7．4税务228
14．8总结229
第15章　财富转移计划230
15．1遗产规划基础233
15．1．1年度免税额234
15．1．2终生赠与免税额度234
15．1．3高级赠与理念与策略235
15．1．4资产冻结技术236
15．1．5赠与人保留年金信托237
15．1．6生命保险计划238
15．1．7　慈善捐赠计划240
15．1．8家族有限合伙242
15．2总结243
第四部分　超高净值客户与家族办公室的专题研究
第16章　股票风险的集中管理246
16．1　集中股权由什么构成247
16．1．1　为什么一些客户拥有集中股权248
16．2　集中股权风险最小化的策略250
16．2．1　投资组合收入：卖出看涨期权252
16．2．2　对冲：保护性看跌期权253
16．2．3　零溢价领子期权254
16．2．4　融资256
16．2．5　交易型基金258
16．3　总结258
第17章　家族治理259
17．1　代际分工260
17．2　家族治理：财富成功转移的基础组成部分261
17．2．1　实施家族治理261
17．3　不可思议的家族262
17．3．1　原则：愿景、价值观和使命263
17．4政策267
17．4．1实践268
17．5　发展阶段268
17．6　总结269
第18章　风险管理与资产保护270
18．1　家族办公室的风险管理271
18．1．1　保险与赔偿272
18．2　个性化家族成员的风险管理275
18．2．1　责任保险275
18．2．2　房主和财富的多种保险276
18．2．3　家族成员的风险276
18．3　法定资产保护278
18．4　总结280
第19章　慈善事业281
19．1　通过问问题探讨慈善战略的发展283
19．2　使命陈述284
19．3　慈善战略的实施285
19．3．1　私人基金会286
19．3．2　捐赠者建议基金287
19．4　慈善投资288
19．4．1　社会责任投资288
19．4．2　任务相关投资289
19．4．3　项目相关投资289
19．4．4　慈善投资争议290
19．5　给高等院校捐赠的最佳做法290
19．6　附录：下一代：重新定义慈善景观293
19．6．1　凯瑟琳?洛伦兹：营养是社会福祉的桥梁294
19．6．2　吉姆?科尔林：借助小农经济把信念付诸行动295
19．6．3　本?歌德赫什：为善者诸事顺296
19．6．4　飞利浦?恩格霍恩：创建有影响力的媒体297
19．6．5　丽贝卡?温莎：组织社区变革298
19．6．6　艾莉森?高柏：行善良好的工具299
第20章　多代资产配置策略301
20．1　为每代人构建不同的资产配置303
20．2　为整个家族构建一个资产配置304
20．3　为每代人或者每个家庭成员构建不同的多样化资产配置305
20．3．1　第一组家庭305
20．3．2　第二组家庭306
20．3．3　第三组家庭306
20．4　资产配置目标307
20．5　行为金融学中的资产配置方法307
20．6　总结308

前言/序言

译者序

随着中国经济的发展，优秀的企业家通过自己常年的努力，积累了大量财富。但是，中国经济新常态下，笔者的富人朋友对自己的状况却发出了“富人恐惧、‘屌丝’狂欢”的感叹。富人坐拥亿万财富，却不知何去何从，新青年的创业故事却又不绝于耳！随着科技的进步、时代的发展，过去简单粗暴的挣钱方式再也不能适应新环境。再者，俗话说“富不过三代”，巨额的财富需要仔细的监督和稳定的指导，在错误的管理中，财富可能损失殆尽，这也令企业家们寝食难安。

优秀的企业家担任家族管理者的职位也许并没有像生意场上那么顺利，因为他（她）花费了太多精力在人际交往和生意上。也许他的优势是获取财富，但若是他在财富管理或财富传承过程中雇用职业经理人或许会让他的家族更好。要想家族强大、财富传承，还需缜密的计划和精心的准备。

咨询师和顾问为最富裕的家族提供建议，帮助他们在全球范围内搜索最佳的投资产品，再通过专业的管理人汇总跟踪投资结果。除了投资建议，家族财富管理的咨询师还应该具备更多的关于家族管理的知识。也许目前很多投资顾问还没有接触到这些管理方面的问题，但趋势是这样的，这一群体应该提前去做好准备，了解富裕人群的心声及需求，多学习家族管理、教育、资产管理、税务等知识，充实作为最富裕人群咨询师的技能。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》帮助家族办公室和超高净值客户的家族管理者梳理了很多关键信息，并提供了可行的建议，帮助他们更好地完成各自的使命和工作。《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》作者在金融咨询领域已经工作了二十年，他的工作就是为超高净值客户和家族办公室提供建议。《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》囊括了作者在这一领域的真知灼见，站在家族管理的高地为超高净值客户及其咨询师指点迷津。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》分为四个部分，共有20章，是一本关于家族办公室的综合指导书。《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》并不是想指导超高净值客户及其咨询师如何成为家族管理或财富管理涉及的各个主题的专家，而是指出了家族管理和财富管理涉及的方方面面。更深入的专业操作或执行则应该去找相应的专业人员，这个观点贯穿于《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》得以完成，得到了许多同事和朋友的无私支持。其中，上官经邦、杨维娜、雍加兴、曾宇、张秦、李婷、陈政、柯超、邵晖、曾志凡等人承担了部分文章的初稿翻译、审阅或修订，瞿莱提出了修改指导意见。在此一并表示感谢。另外，《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》的出版过程中，还得到了电子工业出版社几位编辑的大力帮助，没有他们耐心的编辑和审核，《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》也无法如期出版。特此表示衷心的谢意。

由于《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》内容包罗万象，跨度很大，涉及家族管理和财富管理、资产配置的众多细节，为《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》的翻译增加了不少难度。尽管译者始终谨慎动笔，仔细求证，但难免还会存在疏漏，恳请广大读者批评指正。译者联系方式：794457817@qq.com。

深圳市瑞兆资产管理有限公司总经理

卢　强

2016年1月19日

前言

尽管从2008年起市场开始进入下行通道，但早在25年前，财富扩张就已经开始了。许多亿万富豪个体和家族办公室明显需要各种帮助来维持和增加他们的财富。企业家非常擅长创造财富，但他们往往对管理财富不在行或不感兴趣。而且，世界上的大部分财富将在接下来的25年中易主，从经验丰富的家族成员手中传递到下一代人手中，也许他们并不像创造财富的那一代人那样关注财富管理。所以，现在和不久的将来，向超高净值客户（Ultra-AffluentClients，以下简称UAC）和家族办公室提供建议这个领域会出现重要的机遇。笔者自己是一名向UAC和家族办公室提供建议的咨询师，并且已经在金融咨询行业工作了20年。

在《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中，笔者总结了一些关键主题，它们对培养相关技能而言是十分重要的。所谓的“相关技能”就是指想有效地为UAC提供咨询所必需的东西，特别是在家族动态、慈善事业、家族管理等软性问题上。对于客户而言，咨询师需要实现的是使这些软性问题处于平等地位，甚至在某些情况下高于向客户提供的投资咨询工作。这一点对于第三和第四代家族成员来说是非常现实的；在这个平台上，为了家族的长期健康发展，进行人力资本投资（投资于家族成员的发展和福利）往往比做大量的金融投资更为重要。因此，财富在几代人之间的传承是一个生产性的人类行为问题。如果家族成员的个人发展没有做到位，一个富裕家族很可能陷入“富不过三代”的可怕诅咒。同时，在当前的环境下，UAC的咨询师还必须要有坚实的投资知识。《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中就有部分章节专门讲投资，其中包括房地产、对冲基金、私募股权基金等UAC广泛参与的投资领域。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》分为四个部分。第一部分为开篇，对UAC咨询进行介绍，其中包括对UAC定义的描述，理解UAC的心态—他们的态度、愿景和投资行为。第二部分讨论了针对UAC的投资战略，其中覆盖了顶级投资机构的典范操作及UAC参与的许多另类投资的回顾。第三部分描绘了向多代人家族提供咨询的关键内容，包括选择咨询师，创办一个家族办公室的思考，选择投资工具结构。第四部分主要讲解UAC咨询中的一些特殊主题，包括财富转移、家族管理、股权风险管理、资产保护、慈善事业战略，以及发展多代人资产配置战略。但UAC咨询师不一定需要是财富管理所有领域的专家，这一观点是贯穿于整《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》的共同主题。你不用一人包办全部，就像笔者在《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中所写的那样，一旦某个问题超出了你的专业知识水平，可以让那个领域的有关专家来帮助你，这一点对于成功而言非常重要。

你会发现，在《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中有关税收的内容很少。对于UAC咨询业务而言，税收是非常重要的一块内容，有几本专注于这一主题的书籍值得咨询师们阅读和收藏。笔者推荐道格的书是由彭博出版的Tax-AwareInvestmentManagement：TheEssentialGuide。《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》没有覆盖的另一主题是商业家族向金融家族的转型。有关这一主题，笔者推荐由芝加哥家族办公室交易所出版的ManagingFamilyWealthSeparatelyfromtheFamilyBusiness一书。如有评论或疑问，欢迎发送E-mail至：mpompian@haifc.com。

致谢

笔者在此想要感谢所有为《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》提供过帮助的人。名单很长，笔者不想遗漏任何一个人。首先，笔者要感谢自己每天乐意也尽职为其服务的客户。他们是《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》许多部分背后思考的源泉，笔者在为他们服务的过程中积累了大量经验，如果没有这些经验，就不会有这《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》。其次，笔者要感谢哈蒙德协会中协助服务于我们私人财富客户的所有同事，特别是那些帮忙复查《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》的人。公司因为他们的投资研究和敏锐的时事洞察力受益匪浅，实在要感谢公司里太多的同事了。笔者也要感谢所有和我们一起工作的投资经理。特别要感谢对冲基金研究公司、伦敦的坎普登研究公司以及Pertrac向《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》提供的数据和投资主题研究，这些帮助都是无价的。

笔者还要感谢以下人士：家族办公室交易所（FOX）的约翰?贝内维德斯,大卫?林肯和安吉尔?韦伯；私人投资协会的CharlotteBeyer；CCC联盟和顶峰公司的斯蒂芬?马里洛斯；沃顿全球家族联盟的拉菲?阿米特；来自灰质策略的丽莎?格雷，她对第3和第18章作出了贡献；对第11章作出贡献的，是来自木头马甲的大卫?泽尔和乔尔?夏皮罗；向《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》提供关键咨询和指导的，是来自布鲁内尔联盟的吉恩?布鲁内尔；对手稿进行核查的，是北方信托的保罗?佩雷斯；拥有关键洞察力的，是来自美国银行的乔?格林菲尔德；对第19章作出贡献的，是来自斯普林克里克咨询的布拉德?费雪；对第16章作出贡献的，是来自二十一证券的迈克尔?林其特等人；对第18章作出贡献的，是来自焦点国际的马西?浩；以及对第18章作出贡献的，是来自摩西&歌者的丹?鲁宾。

此外，笔者要感谢遍布全国的咨询公司业界人士，是他们帮助推动了投资顾问行业整体的发展，同时也鞭策我成为一名更优秀的咨询师。这些公司包括剑桥联盟，格雷考特，CTC咨询等。笔者感谢纽约证券分析社区（NYSSA）和CFA协会的会员，他们已经成为笔者事业中无价的伙伴和同事。笔者也要感谢会议组织方，如NMS管理公司、金融研究协会（FRA）和澳普，他们在为亿万富豪与家族办公室领域的思想交流会议提供场馆方面做了大量工作。

最后，同等重要的是，笔者要感谢家人的支持，无论笔者身在何处，做着何事，都会将家人置于心中。