编辑推荐
真正的销售高手都知道：
销售拼的不是自己有什么，而是了解用户真正需要什么
转变传统销售思维，掌握销售新思维与新技巧
抓住用户痛点，告别“瞎忙活”
内容简介
真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——
关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；
不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；
设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；
不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；
拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。
作者简介
钟鸿，原珍奥集团全国销售冠军，2015年“我是好讲师”大赛全国百强讲师，营销体系建设专家，TTT国际职业培训师，版权课《高手好色》授权导师，四川师范大学客座讲师，四川婚品汇商贸有限公司高级顾问，天讯能文化传播有限公司金牌讲师。
目录
01痛点思维与销售
痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
1.什么是痛点//003
2.什么是痒点//005
3.什么是兴奋点//008
4.不痛不痒，何来销售//012
5.销售中的痛点思维//014
02需求与用户痛点
人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题(痛点)产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求。
销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。
1.产品是什么//019
2.需求是什么//021
3.准客户是什么//023
4.基于需求的客户分类//025
5.需求与痛点//026
03客户消费动机
04痛点销售的本质
05用户期望与消费痛点
06卖点与买点
07提升客户购买体验
08发掘客户痛点
09通过提问发掘客户痛点
10强化痛点，强调“疗效”
11直击客户谈判痛点
12消除痛点，达成共识
13痛点强效成交艺术
14不容忽视的售后痛点
15销售人员的常见痛点
精彩书摘
传统销售，着眼点一般在于——
如何四处撒网找客户？
如何快速成交？
如何介绍自己的产品？
如何喋喋不休地说服客户？
如何通过成交来给自己带来收益？
……
这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。
而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。
……
从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。
面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。
面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。
销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。
前言/序言
传统销售，着眼点一般在于——
如何四处撒网找客户？
如何快速成交？
如何介绍自己的产品？
如何喋喋不休地说服客户？
如何通过成交来给自己带来收益？
……
这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。
传统销售思维下，销售人员会在实践中遇到如下这些层出不穷、循环往复的问题——
找不到目标客户怎么办？
客户没有需求怎么办？
见不到客户的面怎么办？
见到客户不知道该说什么怎么办？
说服不了客户怎么办？
搞不定客户关系怎么办？
面对已有固定供应商的客户怎么办？
产品价格太高缺乏竞争力怎么办？
客户玩命杀价而公司不同意降价怎么办？
……
这些问题之所以会如影随形，是因为在传统推销模式下，销售方习惯强调的是“我有什么”“我的什么优点值得你购买”“我想卖什么东西给你”等。早在10年前，我从事保健食品销售时就惊奇地发现，大部分销售人员靠勤奋，靠记住销售话术，汗多而业绩少，张口就来却一成不变。他们没有去深思客户“到底需要什么”（需求）、“遇到了什么麻烦和难题”（痛点）、“能为什么因素所打动”（兴奋点、痒点）、“愿意为什么而付费”（买点）。所以，难免会在实际销售中“孤掌难鸣”，得不到客户的认可。
通过近10年的研究，我发现如果不转变销售思维，上述问题将会周而复始地困扰着每一位销售。
而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——
关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；
不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；
设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；
不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；
拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。
正如打蛇打七寸，痛点销售思维其实也一样，就是要把握好一个中心两个基本点：一个中心是指客户需求，两个基本点，则是客户痛点和兴趣点（包含兴奋点和痒点）。
从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。
面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。
面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。
销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。
彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”。
钟鸿
2017年9月1日
