《营销总监2》

编辑推荐

畅销书《营销总监》姊妹篇。万众创新的参考方略、大众创业的营销指南。中国式营销总监DNA系列丛书，看有用的小说、学实战的营销、塑强大的心力。

内容简介

《营销总监2》描写了一群以顾华和林复笙为代表的普通销售员的职场发展轨迹。二十七岁的顾华大学毕业后突然遭遇了第N次失业。新工作尚未落定，新婚不久的妻子就提出要装修房子，还计划马上要孩子。为了生存，顾华不得不转战一个自己之前从未涉足的新行业，生活的窘迫和新公司人际关系的生冷、专业技术知识的缺乏、客户资源的稀少、企业文化的难以融入等，顾华艰难地撑持着。收入低微、添丁压力、晋升失利、分居、离婚、失眠、抑郁等接踵而至；孤独、纠结、痛苦、失落、烦躁和绝望也像幽灵一样缠绕着他；一幕幕感性与理性，事业与情感，困局与突破的场景由此展开……命运之舟将是飘向何方？一切从心开始。历经七年的风雨洗礼，通过不断的学习、反思、顿悟和"革自己的命”，顾华内心深处那"不服输”、"不怨人”和"自我求变”的心灵原动力逐渐得以觉醒和发力，优秀营销人的成长之路也慢慢展现在了他的脚下……

作者简介

廖剑勇，著名营销专家，浙江大学兼职研究员，SYE（四川青年创业促进计划）成都导师委员会主席，畅销书《营销总监》（2010）作者，优秀创业导师，中国酒文化专家，资深营销培训师和企业营销顾问。曾服务企业：中信集团五粮液集团蓝光集团泸州老窖银基集团菊乐集团等。

精彩书评

营销是一门人人都要掌握的知识和技能。不管你愿不愿意，你都得面对营销。每个人对营销都有自己的理解和做法，只不过有的做得好，有的做得差一些。剑勇先生的书，相信会给读者许多不同层面的启发和收获。

——李永延（中国企业财务管理协会会长）

我是在公益项目中结识廖剑勇导师的。他既有“顾华”一样的营销实战经历，也是“李然”式的营销专家，还是我们的优秀创业导师和青年创业公益贡献奖获得者。自加入成都青年创业导师队伍以来，他平均每年奉献的志愿服务时间都在100小时以上，深受广大创业青年的爱戴。如今，有了《营销总监2》这样一部“嵌入式”营销宝典，相信并真心希望廖老师今后能“节约”更多的志愿服务时间，早日通过《营销总监》系列作品，让广大的创业企业随时“李然”在手！

——彭宏（成都青年创业促进会会长）

廖剑勇先生实战营销经验丰富。他的新作《营销总监2》试图在提高营销人员业务能力的同时，也提高他们在逆境中的情绪管理能力：不仅要在营销技巧方面做到“授人以渔”；还要在个人心灵成长和正能量打造方面做到“授人以力”，使其具有更强的抗挫折能力，并能用正确的理念和方法来应对工作和生活中的困难和烦恼。作者的这种创作情怀十分值得称赞。

——吴克忠（优势资本创始合伙人董事长）

这《营销总监2》是小说，是心智历练的道场，也是现实的方法论。职场、情感、竞争、博弈、伤疤……它没有涵盖全部，它只是在映射营销人的坚硬与柔软。《营销总监2》这《营销总监2》不只是在讲营销的理论与实践，也是在讲营销人的生活。从初入社会的营销新人，到已经成为中高层管理者的营销老手都值得一看。在书中，你会遇到各种似曾相似的经历，让你重燃心火，再启征程。

——陈志强（《商界评论》杂志主编）

目录

目录

1就这样失业/001
2红“娇子”/006
3销售例会的叮叮声/011
430%的业务员不合格？/016
5培训调查不能省/022
6屋漏偏逢下雨天/026
7成都桂林一日游/031
8人才市场里的小面包/035
9你妈肯定有钱/041
10选行业不能凭感觉/045
11发现问题是水平/051
12面试/057
13马桶边的稻草/065
14工业品与快消品销售的不一样/072
15金窝良宵/079
16营销的十种资源/089
174Por1P/099
18我印的钞票在哪里？/108
19天下没大事/114
20桌子、孩子和银子/120
21重走长征路/124
22战胜自无力/132
23顺藤摸好瓜/143
24利害营销/151
25嘿嘿，有人上法庭了！/164
26我呢？/174
27营销话术/181
28优秀营销人员的特质/191
29优秀营销人的“六十七能量模块”/200
30女儿促成长/209
31客户的潜在需求/216
32河边上的视而不见/222
33实用为王/231
34会死吗？/240
35先有再好/248
36七访谷老头/256
37性爱与品牌保鲜/264
38创新营销方法论――《蓝海圣剑法》/272
39水滴三问/283
40海明威式的告别/292
41一分为二/297
42请把孔雀带回家/304
43缘分/312
44创业的八大误区/321
45谈谈我们的事/334
46收款吧，兄弟！/343
47砖头与门头/355
48流泪的红包/361
49军刀/366
50“说禅”/375
51用“望闻问切”来沟通/386
52情绪管理3+1/392
53莫把汽车开上天/398
54合二为一？/406
55福祸之间/410
56互联网时代的营销/417
57新官上任/423
58三星堆绝唱/427

精彩书摘

创业的八大误区

彭贵

在创业创新活动风起云涌的当前，我想在这里谈谈我对创业误区的看法。

在我看来，创业的误区有以下八种：合伙人选择意气用事、预期狂热而浮躁、项目潜力认识单一、主观臆断客户需求、骑墙贪利不聚焦、盲目乐观现金流、企业管理能力欠缺和全能产品打天下。

下面我来逐一谈谈我的观点。

一、合伙人选择意气用事

（一）认为好朋友就是好伙伴

其实办企业是一个商业行为，好朋友关系只解决了相对的信任关系，在利益面前打得头破血流的朋友比比皆是。我们不能太在乎所谓的朋友关系，不然就会出现“哥们式合伙，仇人式散伙”。

（二）观念认同者就是好伙伴

观念认同固然是好事，也是能在一起合作的基础，但是合伙人的能力互补才是关键，比如你的合伙人中一定要有营销高手。你还需要的是能够给你增加价值和想参与你的项目的早期投资者。

（三）过分注重个人的单项优势

某人有某种社会关系、钱或技术上的个人优势，就以为项目有优势了，这是不正确的想法。博士头衔有时很无用，创业能否成功靠的是合伙人团队的系统优势而非个人优势。

（四）缺乏对等的风险制约

让合伙人有一定的退出成本是选择创业伙伴时必须思考的因素。

（五）缺乏理性的行为约定

真诚是一种力量。乔布斯说：“诚实是我的责任，我们相互之间诚实到残酷的地步。”我们需要把制约和丑话说在前面，以避免“打江山的时候是人，分江山的时候就是畜生。”我们要建立制度：谁当领导，领导权力多大，集体投票权多大，领导、战略出了问题怎么办，哪些事情发生后可以启用罢免程序，退出机制是什么，冲突（战术、战略、观点、人格）的处理原则等。

（六）亲信入伙问题多

企业支柱亲信化是创业的一大障碍，好用的是亲信，不好管的同样是亲信。

（七）单打独斗效率低

要明白“人要合作了以后才知道合不合适”的道理。如果创始人能够更加谨慎地选择创业伙伴，大多数的争吵都可以避免。多数的争吵并不是因事而起，而是因人而起。大多数因为争吵而一怒离开的创始人，可能从一开始就信心不足，只不过被掩饰起来了。不要掩饰你的疑虑，在公司成立前把问题解决往往会容易许多。不要因为怕疏远你的室友而拉他入伙儿，也不要因为某人有某种用得上的技能就一起开公司而不管你喜不喜欢他。一个初创公司，最重要的因素就是人，所以不要在这上面有什么将就。

二、预期狂热而浮躁

（一）急功近利般浮躁

创业是一个长跑的过程，不是短跑，不是跳高或跳远。在心态方面遇到困难一定要坚持。许多人不能立足长远，总想赚快钱，寻找短平快项目，这不一定是对的。创业的过程中什么事儿都可能发生，都需要你的坚持。很多公司的失败往往并不是因为业务不好，而是因为没有坚持下来，在黎明前的头一天晚上倒下了。创业是一件很艰苦的事情，没有坚持，很难成功！

（二）信心阴阳两相间

创业的艰难是有目共睹的，特别是创业到了后期遇到的困难和资金紧张后大家就开始缺乏信心。因为各种征兆表明现实不容乐观，是否要做？有多大价值？作为领导人如果没有信心走出困境，不能给大家以前进的动力和信心，失败就已经开始了。

（三）理想时常患感冒

每一个成功的企业家，给我的第一感觉就是有理想。失败的首要原因就是缺乏理想和情操。

前言/序言

谨以此书献给庄成琴和廖誉好

前言

一

这是我的第二部长篇小说。

2014年6月9日，在房琯公园昏暗的灯光里，我听到了内心一个浑厚而坚定的声音：“经过了长达三年多的腹稿准备，从现在开始，我要开始创作《营销总监2》了！”

初稿的创作还算顺利，修改时却颇费功夫——由于《营销总监2》的内容涉猎甚广，干货（知识点）太多，直到修改完第六稿后我才感觉基本满意了。好在作品现在已经呈现在各位面前了，有点晚，不过希望我的下一部作品不会让您再等七年。

从创作的动机来说，我试图帮助营销人有效处理职场中的业务难题并正确面对个人的情绪纠葛，即“传播实用的营销知识，塑造强大的心力模式”。在我看来，决定一个营销人职业发展轨迹的关键是他对营销本质的理解水平和对自我情绪的管理能力，因此营销技巧和心力培养也就构成了《营销总监2》的重中之重。我想，我们不仅要重视对诸如接近客户的技巧、说服客户的技巧等“术”层面的营销知识和经验的积累，更要重视对这些“术”背后所隐藏的人性、文化、思想、理论等“道”层面的内涵的挖掘和掌握，力争做到“道术结合，内外兼修”。是的，人性是一个高深莫测、深不见底的黑洞，不过我们在营销这个领域来拨一拨人性的面纱也是挺有价值的一件事：中国传统文化里存在一定的糟粕，言行不一的“卫道士”不在少数。竺可桢先生倡导的“求是”精神值得我们坚守和发扬光大。

如果说我在创作《营销总监2》时有什么“情怀”的话，那就是要在提高营销人员业务能力的同时提高他们在逆境中的情绪管理能力。不仅要在营销技巧方面做到“授人以渔”，还要在他们个人心灵成长或正能量打造方面做到“授人以力”——使之具有更强的抗挫折能力，并能用正确的理念和方法来应对工作与生活中的纠结和烦恼，少走我曾经走过的弯路，以期收获更好的职业发展和美好生活。

《原力觉醒》曾被考虑过用来作为书名，因为《营销总监2》中涉及许多个人心灵成长的内容。在笔者看来，一个优秀营销人的能力构成中，与具体的营销知识或技巧相比，内在心力的强弱才是决定其业绩和职业地位的关键。知识易学，习性难改——阻碍一个人成功的最大敌人其实就是他自己。

《心营销》也曾被考虑过用来作为书名，因为在笔者看来，营销的本质就是抓住并满足“客户的心”（客户的真实或潜在需求），营销人成长的关键就是塑造并拥有一颗强大的“自己的心”。而《营销总监2》试图着重描写的就是这“两颗心”。只要这“两颗心”的问题解决了，我们就将无往而不胜。“客户的心”也许还比较容易了解，最难了解和修炼的是我们体内的这颗“自己的心”。

二

整整七年，作为一个传播实用营销知识和思想的作者，我为什么会耗时这么久才完成一部作品呢？估计有两个原因：一是因为我的“贪”，二是因为我的“严”。

在创作的过程中，我总想在有限的篇幅里尽可能多地传递对读者有用的东西，于是我的“贪”就演变成了这些妄想：我要系统解构营销的本质，特别是想从人性的角度来分析营销；我要探究优秀营销人员的基本特质；我还要让《营销总监2》“花开八方，力聚五典”——即通过在“销售业务指南”“职场生存术”“创新方法论”“创业避错方略”“经营管理智慧”“内训教材”“培训师讲义”和“自我强心术”等八个方面内容的精彩创作而“花开八方”，并最终把《营销总监2》打造成营销人的“职场胜典”、创业者的“避错法典”、创新者的“灵感源典”、经营者的“管理慧典”和普通读者的“心力宝典”等“五典”。

现在看来，我这个“贪”貌似基本实现了——当然需要完善的东西还不少。

我的“严”也许是我长期工作的习惯使然。作为一个曾经的理科高考状元，我对自己作品的要求一直（潜意识层面）很高。大白天里，一梦到“这《营销总监2》可能在未来的几年甚至几十年还会有人阅读”，我的小心脏就情不自禁地卷起浓烟滚滚的使命感和不请自来的压力。总之，在不少创作细节上，我所花的时间和精力比我自己想象的要多得多，因为我想对读者、也想对我自己负责。

但愿我的“贪”与“严”符合“伐其上得其中，伐其中得其下”的所谓智慧吧。

三

在创作中，我越来越痛苦地发现用小说体来分享营销知识和职场智慧的确是一件非常“烧脑”的“智造”工程，没有足够的创新功力与毅力是很难驾驭和完成的。

本着“心中有读者”的创作理念，创作伊始，我就志存高远地为《营销总监2》规划了各种高大上的宏伟目标：“传播实用的营销知识，塑造强大的心智模式”；“好看、好用、好MAN”；“多维度展现营销职场”；“看小说、学营销、强心力——看好看的故事，学有用的营销，塑强大的心力”；“《营销总监2》具有治愈力”；“为营销人指明职业进步的坐标”；“让读者在故事中领悟营销的本质和职场生存技巧，在小说里寻觅改变自己的内在力量——收获你自我成长的价值人生”（此处省略99个字）。

目标定了一大堆，可阅读的流畅性如何保证？原创性又如何坚守？

好在我天生爱琢磨。记得读中学以前，每学期期末写个人总结的时候，我都会在“个人优点”一栏里毫不犹豫、眼皮不眨、厚颜无耻地亲笔写下“爱动脑筋”四个字，当然，老师随后的评语里面也往往会用红笔重复这四个字。

创作《营销总监2》时，就在屁股快要被磨破的时候，我才似乎“爱动脑筋”地找到了不影响阅读流畅性的创作办法。

当然，在原创性方面我却无任何方便之门可选，我必须原创，这是我创作的底线。《营销总监2》97%以上的内容都是我一个字一个字地敲出来的。写作过程中我一直提醒自己“要轻松地写”，可最终没能得逞。手背敲疼了是常事儿，屁股也终因长时间的枯坐而欢天喜地地被磨破皮了——磨破皮期间我脑海里还不时冒出“可以暂时不用写了”的乌托邦式的空想。为夸张自己的悲情，在参加绵竹金秋诗会期间我曾脱下裤子让修元老弟“睹臀为证”。

我知道不少人都在“编著”，甚至把全部的“复制+粘贴”当成是“著”。这些“省事”的康庄大道还是留给别人去走吧。我只想走我自己的原创之路，人在做，天在看。

四

这些年来我一直在从事创新营销的实践、研究与培训，也经常参与创业项目的评审、指导和培训工作。因为有较长时间的工作经验积累，使得我对创新和创业这两个领域都有比较务实的认识和系统的总结。

是的，好的营销需要好的创新，好的创业也需要好的营销。因而在《营销总监2》中我特意专门探讨了创新的方法论（见书中《蓝海圣剑法》）和如何避免步入创业的误区（见书中《创业的八大误区》）。

“大众创业，万众创新”是未来很长一段时间里我国的国家战略，作为一名优秀的创业导师，在我看来：创业需要营销来实现产品的价值，创新需要营销来实现创新的全面价值。从某种意义上讲，《营销总监2》客观上能对全国各地的“双创”工作起到一定的辅助作用。

当下，成都正在着力打造“成都创业，创业都成”的城市名片，作为SYE（四川青年创业促进计划）成都创业导师委员会主席，欢迎大家来成都考察和创业。

五

最近我欣喜地注意到，在移动互联网时代，在碎片化阅读的背景下，读小说的人不是越来越少而是越来越多了。

《营销总监2》是一部财经小说，只求能对您的工作和生活有所启发与帮助。如果您只是想买一本拿来消遣或娱乐的书，我真心建议您不要购买此书。

不知大家有没有这样的经历：家里的指甲剪或掏耳勺是你急用时经常找不到的小物件，但如果你购买了一个同时配有指甲剪小钢锉、胡须剪和掏耳朵勺等工具的小皮包或小工具盒，你就很不容易丢失指甲剪，也能很容易找到挖耳勺了。《营销总监2》的确具有营销工具箱的功能，它是一个营销知识的系统套餐式组合，因而也就具备方便查找和不易遗忘的产品特点。

作为一个经验还算丰富的营销老人，创作完成后，我感觉《营销总监2》的读者范围还是很广的，涵盖了对营销感兴趣的人、初级营销人员、希望提高自己的营销能力的中高端人群、创业者、企业经营管理者、创新创意人群、专业培训人士、高校学生和营销学者等。同时，我还惊奇地发现了《营销总监2》的另外一个差异化产品特性——一本非常适合企事业单位、政府和高校团购的书。

成都是一座人文气息浓郁的城市，赵雷的《成都》让玉林路的“小酒馆”狠狠地火了一把，玉林南路也曾飞出过《成都，今夜请将我遗忘》，但愿《营销总监2》能让你体味到另一种玉林南路的风采。

最后，我要感谢《营销总监》的读者为《营销总监2》创作提供的种种建议，感谢为这《营销总监2》提供案例、资料并支持我创作的客户和朋友。当然，更要感谢读完《营销总监2》后乐于向朋友推荐和分享的您——让批评或赞美之声来得更猛烈些吧！

握握手，好朋友！

廖剑勇

2017年4月