编辑推荐

适读人群：汽车后市场精品销售与管理人员
　　

本商品两种印刷封面，随机发货：
　　
　　国内一本系统讲述汽车精品管理和营销的书籍
　　《汽车4S店精品销售与管理》按照从汽车贸易集团公司管理层到下辖4S店管理层的业务需求，自上而下，全面、深刻地剖析了汽车精品业务开发、管理、经营全程需要直面的问题、精品运作战略规划和实施、精品运作管理和考核等问题。内容涵盖了从组织架构搭建、产品选择办法到4S店的业务开拓、产品增销提量等各个层面，既有理论观点，又有实战策略，具有很强的启发性和可操作性。
　　《汽车4S店精品销售与管理》是4S店进行店面管理、精品管理的指导用书，对各汽车美容店、汽车后市场连锁品牌店有一定的指导和借鉴意义，适合各大汽车贸易集团的总经理、衍生业务总监、精品业务总监，以及各4S店的总经理、精品业务经理和销售员工学习；也可供高等院校相关专业师生阅读。
　　

内容简介

　　《汽车4S店精品销售与管理》是全国一本站在4S店角度，谈精品业务管理与经营的书籍。作者按照从汽贸集团公司管理层，到下辖4S店管理层的业务需求顺序，自上而下，全面、深刻地解剖了业务开发、管理、经营的全程需要直面的问题，并给出了结合实际、行之有效的思路、观点和办法。内容涵盖了从整合管理开始需要贯彻的组织架构搭建、产品的选择办法，到基层4S店的业务开拓、产品增销提量等各个层面，既有理论观点，又有实战策略，具有很强的启发性和可操性。

作者简介

　　霍书增，原庞大汽车销售集团精品业务总负责人，从组织架构的搭建，到业务模式的探索，以及店面精品管理都卓有成效，5年间业绩从0。38万元增长到9。3亿。是中国流通协会、工商联、九州国际、点金传媒、雅森国际、易车网等专业讲师。

精彩书评

　　★一个做事拚命、做人实在的人，用务实的态度，写的一本实在的书。
　　——冀东物贸集团有限公司副总经理杨家庆
　　
　　★在这个浮躁的年代，在繁杂的工作中，能够静下心来写这样一《汽车4S店精品销售与管理》，一本务实、简炼、实用的工具书，我很喜欢。
　　——长久汽车投资有限公司CEO林金文
　　
　　★唯有实践出真知。《汽车4S店精品销售与管理》凝聚了作者多年的管理经验，以及站在行业前沿的理论思考，体系完整，易于操作，具有一定的理论高度，是汽车精品业务领域期待多时的一本好书。
　　——盈众汽车集团股份有限公司总经理孙聘仁
　　
　　★中国汽车后市场向来藏龙卧虎，人才济济，能做事成事者多，能做能说者少，能做能说又能写者更少，能做能说能写又舍得分享的更是少之又少。所以我入行19年，难见行业书籍。《汽车4S店精品销售与管理》的出版，是行业内的大事、幸事，让我们共同学习并珍惜！
　　——海晏威固董事长潘丽华
　　
　　★和霍总没有做过生意，却是相知多年的朋友。他身边像我这样的朋友很多，贵在情感的交流和分享。这是他为人的真诚、坦荡和大气。看好他的人，看好他的书，——-这是我们工作、学习、馈送客户好的工具和礼物！
　　——优玛U。MA汽车隔热膜公司董事长王祥桦
　　
　　★霍总此书汇数年实战经验，由浅入深、条理清晰地表述了4S集团在大转型期对精品运营的新思考，或将帮助同业理解和提升，值得深研与珍藏！
　　——点金国际传媒集团董事长谭荣耀
　　
　　★作为4s店赢利项目之一，如何发挥精品自身价值、提升整体运营水平，是一项系统工程。这《汽车4S店精品销售与管理》为4S集团提供了系统解决方案，具有极高的参考、借鉴价值。
　　——九州国际会展传媒集团董事长李建明
　　
　　★浮夸的车市一去不返，经销商高喊深耕、细化、转型、升级，汽车用品经营方式却延续着粗糙。这《汽车4S店精品销售与管理》为你提供了一套汽车用品管理的科学工具，你可以捡现成的了。
　　——广州君德智造公司总经理、广州汽车配件用品协会副会长陈军
　　
　　★平等、尊重、诚信、共赢，是霍总在甲方乙方时共持的合作理念，由此成就了他事业的成功和同行的敬重；敬业、专业、热爱、分享，是其浸淫职场多年的感悟和信条，由此成就了这本后市场精品管理一本工具书。我需要，牧宝需要，后市场的同仁们需要。向霍老师致敬！
　　——牧宝健康车居品牌创始人马伟

目录

前言
第一章汽车精品的现状和趋势
第一节国外汽车精品市场概况
第二节国内汽车精品市场综述
一、危机四伏的现状
二、国内汽车精品的未来趋势
三、未来业态主流
四、未来走势综述
五、国内汽车精品业务存在的问题
第三节汽车精品的品牌思考

第二章4S店集团的精品业务运作
第一节4S店运营管理的问题与形势
一、精品运营管理中的问题
二、精品集团化管理的形势
三、集团公司集中管理精品业务的优势和劣势
第二节精品业务运营管理的战略规划
一、精品业务定位需慧眼识金
二、精品业务运行战略规划的布局
三、精品业务运行战略规划的前期保障
四、精品业务运行战略规划的实施
五、精品业务模式
六、精品业务运营模式的复制和推广
七、中小4S集团精品业务运营管理方法
八、精品业务运营管理战略及优玛隔热
膜差异化创新驱动力成功案例
九、如何开展增值业务与精品营销
十、单店精品产值如何做到千万元
第三节精品业务的组织架构
一、筹建之前的思考
二、集团管理层：在精品业务架构上的不同设置
三、4S店执行层：在精品业务组织架构上的不同设置
案例：某集团精品业务各岗位职责
第四节采购管理
一、采购的定义
二、采购流程和采购人员的选择
三、采购的基本原则
四、采购成本
五、汽贸集团采购部管理制度
六、采购管理常见问题分析
七、供应商及供应商调查样表
第五节精品引进
一、如何选择产品
二、产品选择的原则
三、选择产品的渠道、途径和方式
四、对哪类产品实行集中采购
五、产品导入的基本考量
六、做好4S店的精品定位
七、精品定位常见问题分析
八、集团精品自采审批单
九、精品合作协议书范本
十、招标文件范本
第六节市场调查
一、调查人
二、调查方式
三、调查对象/范围
四、调研内容
五、调查报告
六、调查结果运用
七、精品集团对供应商的调查
第七节汽车精品的供应商管理
一、供应商的存在形态
二、多种形式存在的必要性
三、对供应商的要求
四、供应商进入的考量因素
五、供应商的考核
六、A集团精品供应商管理考核办法
七、B集团供应商评审流程
八、供应商退出机制
第八节精品管理部门的考核
一、考核的原则
二、对精品管理部门自身的考核
三、对各4S店精品运行质量和结果的考核
四、几项常用的考核指标

第三章4S店精品销售经营方案
第一节4S店的精品架构
一、机构设置与分工方法
二、A集团精品管理各岗位廉洁操作流程范本
三、技工定级方法
四、考核结果的运用
第二节展厅展示
一、精品展示的作用
二、精品展示的误区
三、精品摆放的原则
四、展区的选定
五、展柜的摆放
六、产品的陈列方法
七、4S店精品台设置有效展示方法
第三节精品销售
一、销售的主体
二、销售的时机
三、销售的模式
四、销售道具与激励
五、营销组织及注意要点
六、任务指标的下达
七、汽车精品销售常见问题解答
八、对汽车精品销售的几点建议
九、斯巴鲁汽车精品营销实例
十、威固太阳膜销售运营实例分析
第四节精品库存的管理
一、库存量的确定
二、库存结构分析
三、产品入库管理
四、产品出库管理
五、存放注意事项
六、盘点规定
七、滞销品、残次品、死库存的处理
八、退换货的相关规定
第五节精品服务
一、售前服务
二、售中服务
三、售后服务
四、精品业务怎么做精做细服务
五、精品服务的几点建议
第六节精品考核
一、精品业务开展或整合的初期考核

精彩书摘

　　十、单店精品产值如何做到千万元
　　在现今卖车动辄要优惠2～3万元的恶劣大背景下，只晓得裸车降价卖车，那是“流血”式销售；而懂得将裸车改造成精装车再优惠卖车，才是“流汗”式销售。
　　以某家汽车精品店为例，按照2009年数据模型进行比较，该店采用“流汗”式销售卖车l881台和另外一家采用“流血”式销售2100台，两店在此模块上毛利相差2100万元，也就是说：卖不卖精品差距就是2000万元1
　　2012年，该店卖的和送的，精品经营额加起来是3700万元，他们是怎么把单车平均产值做到2.5万元，并且精装车的比例达到80%以上的呢？深入走访调研，总结如下：
　　1．不是精装车不进店
　　在展厅上摆的全部都是精装车，不允许裸车进店，而且每一个月的主题是不一样的。为什么要摆精装车，就是因为我们要有一个很好的展示和体验，展示给消费者，让消费者充分体验才会引发购买兴趣。这是一个出发点。同时，走一条差异化的道路来和同城同品牌店进行差异化竞争。
　　在车型的选择上，主要从选择有加装空间的车型购进，着眼于最有加装空间的车型订购。中档的车，一般可以设计2万—3万元的套餐包，高档车一般是3万~5万元的套装包。当然这要看车型的强势还是弱势。车型确定后，就需要非常系统地来设计精装套餐方案。
　　首先就涉及产品的定价。比如说汉兰达有三个版本，有加2万元的，有加3万元的，有加4万元的，让消费者自己来做选择。10万元的车型大概要有l—2万元的套餐包，中高档20万元的车型要有2万~3万元的套餐包，像汉兰达这样30万元的车型，要有3万～5万元的套餐包。
　　套餐内容方面，用价格来设定产品，围绕价格设定产品；有的是通过主题定位产品。比如有的车是专门强调音响的，这时就可以说这是语音版的。
　　比如说在5万元的套餐包里，就有GPS导航、倒车影像、智能启动系统和天使眼等。另外，还可以为女性车主设计了女装版雅力士，围绕三八节创造香氛魅动感觉，让女同胞消费者看到会很动心，这是根据主题设计产品的。
　　这个模块里面，要传达的目的就是，要卖与众不同的车，挣该挣的钱。通过差异化，打造出一款女性独特定位的差异化的车型。
　　这里面有几个提示：我们要有新的卖点；强调新的卖点来满足消费者的新需求，引导消费者，从而和其他店面形成差异化，最终让价格不可比。因为是精装车，有套餐在里面，我们有较大的让利空间，所以可选择优惠促销。
　　4S店是卖精品的第一道关口，具备这个渠道优势，理所当然要把精品尽量地做到位，如果不做精品，放弃这个4S店的渠道优势的话，让位给美容精品摊档去做，实在太可惜了，那叫“捧着金饭碗讨饭吃”。
　　因此，如果卖精品要和卖车挣到同样多的钱，我们卖一台20万元的车能挣5000元钱，那么我卖精品也要赚到5000元钱，剩下的还要挣到衍生价值的2000元钱，比如说按揭保险、挂牌等其他的衍生价值，这样合计起来一台车可以净赚12000元钱。这就是盈利模型。
　　根据这个盈利模型，可以看到卖精品跟卖裸车利润相当，精品一定要培植成和新车销售创利相当的这样一个部门。这里面也会涉及同城二店的联合问题。同城兄弟店能够联合，这是最好的一个合作状态，大家卖的都是精装车是最好的；如果实在联合不了，就搞差异化。
　　2．抓大放小
　　以某一年前五大项精品排序，分别为导航、智能启动系统、天使眼、真皮座椅、防爆膜。尽管精品项目很多，但作为经营者选择项目的时候还是要选择重点品牌重点项目，基本上是围绕这五大块来设计精装车型的，最好每个月有一个主题，每个月有一个新的卖点。
　　抓大放小里面，除了卖“大米”外，还要再卖一点“水果”，也就是说，除了卖套装车外，还要再卖一些套餐外的小项目，这就需要销售顾问自己再一次地推介。所有这些东西，都是基于消费者的个别需求展开的。
　　3．营销组合拳
　　每一次的精品套餐设计，都是围绕以下几个环节（营销组合拳）来展开的。
　　第一个要有产品组合方案。由总经理牵头，销售部、精品部联合设计这个月的营销主题。根据产品组合方案把精品固化到展车上，摆入展厅。进入展厅之后，我们所有的车型的三角牌都要做出来，内部的战斗手册、卖点策划都要做出来。
　　再一个就是DM邮寄等。举例讲一个车顶三角牌，这个很直观，把原价多少，现价多少，产品带有什么样的加装项目，都罗列出来，很利于展示，消费者的感知也非常好。在展厅里面，除了车顶三角牌、车顶牌之外，还要有一些看板，能够把这个内容跟消费者做一个更精准的推介。
　　这个是战斗手册，就是销售顾问人手一册，整理出产品的卖点，包括价格体系，这样传达给消费者时就非常清晰。顾客要优惠就是要一个占便宜的感觉。如果展示给消费者的东西太多，消费者也无从选择，所以还是尽量聚焦。
　　这里举一个案例，如何通过售后服务来卖精品？
　　曾做过一个叫做“夏日四宝”专案，是针对夏天要解决消费者“热”这个主题来做的。第一“宝”是远程遥控起动系统，因为遥控起动车辆之后可以提前让空调制冷，这是解决夏天出行的一个好办法。第二“宝”是发动机无水冷却保养。第三“宝”是空调管道清洗、杀菌、除臭处理。第四“宝”是座椅凉垫。这四个产品价格由高到低，丰俭由人，如果购买力强一点，可以选择前面两种解决方案，购买力弱的，起码买一个凉垫没有问题。只要营销主题切合消费者的需求，还是能够诱导出一个不少的购买量。
　　作为经营者要不断地设计主题，不断地想一些新招数，从而多创造一些价值。
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